如果你连自己都不相信，请问客户凭什么信你？户外广告销售的自信不是喊口号，是有公式的：

　　自我暗示：出门见客户前，对着镜子说 “我推荐的媒体能帮他赚 10 倍投放费”，不是吹牛，是底气！

　　#彭小东®广战神®实战话术：“王总，您担心这个点位效果？上周刚签约的 XX 餐饮品牌，投了 1 个月，到店量涨了 37%，数据我带了，您看这是他们的反馈……”

　　你都觉得自家媒体 “一般般”，客户一眼就能看穿你的犹豫！记住“五信法则”：信公司、信团队、信媒体、信效果、信自己。

　　户外媒体的价值不是你说了算，是数据说了算：媒体信心 = 点位覆盖率 × 受众精准度 × 投放性价比 × 客户复购率。

　　比如你卖 LED 大屏，就得说清 “这个路口日均车流量 8 万，30-45 岁高收入人群占比 62%，比同地段报纸广告转化率高 40%”。

　　#彭小东®广战神®落地动作：每天整理 1 个自家媒体的 “优势证据”（数据、案例、客户评价），30 天你就敢拍着胸脯说 “我的媒体就是最适合他的”！

　　3、没目标没计划 —— 户外广告销售是 “算出来” 的，不是 “等出来” 的

　　长期目标（1 年）：成交多少客户？总营收多少？要拿下哪 3 个核心行业（比如化妆品、汽车、餐饮）？

　　中期目标（季度）：这个季度要开发 5 个新客户，老客户续费 3 个，重点攻坚 XX 商圈的点位。

　　短期目标（周）：每周拜访 4 个客户，2 个新客户陌拜，2 个老客户跟进，周三前完成 XX 品牌的方案报价。

　　#彭小东®广战神®工具：用 “目标倒推法”—— 比如月目标 10 万业绩，拆解到每周 2.5 万，再算清 “需要谈成几个客户（按客单价算），需要拜访多少个意向客户（按转化率算）”，每天盯着行动量，结果自然来。

　　见客户前，必须搞懂 3 件事：客户最近的行销力®动作（比如新店开业？新品上市？）、他的竞争对手在用什么户外媒体、他的预算大概在什么范围（可通过行业报告估算）。

　　带 3 样东西：针对他需求的定制方案（别拿通用版糊弄）、同类客户的投放效果对比表、笔和笔记本（记客户说的每一句话，比玩手机靠谱）。

　　#彭小东®广战神®实战教训：我见过一个户外广告销售，跟客户聊了半小时，连对方品牌的主打产品都没搞清楚，客户直接说 “你连我卖什么都不知道，还谈什么广告？”—— 准备不足，就是自断后路！

　　客户说 “不需要”，90% 不是拒绝你，是拒绝你没讲清 “他为什么需要”。用 “拒绝转化三步法”：

　　感谢拒绝：“王总，谢谢您直接告诉我想法，这说明您认真考虑了，我特别理解。”（先拉平情绪）

　　深挖原因：“您是觉得点位不合适，还是预算暂时没安排？我可以调整方案，比如先投 1 个月试试效果？”（把模糊拒绝变成具体问题）

　　留钩子：“我明天给您发一份同行业在淡季投放的案例，他们用了咱们这个点位，成本降了 20%，效果反而涨了，您看方便吗？”（给下次沟通留机会）

　　#彭小东®广战神®记住：客户拒绝的不是你，是 “不匹配的方案”，改方案比放弃强 100 倍！

　　客户问 “这个灯箱的可视距离是多少？”“阴雨天 LED 屏的亮度够不够？” 你答不上来，就别怪人不信任你。“媒体知识金字塔” 必须吃透：

　　进阶层：点位的人流 / 车流数据（分时段！早高峰和晚高峰人群不同）、受众画像（年龄、消费力、兴趣标签，用第三方数据说话）。

　　专家层：如何结合客户需求组合点位（比如地产客户要 “商圈 + 社区” 组合，覆盖看房人群）、如何搭配线上营销放大效果（户外引流 + 抖音直播转化）。

　　#彭小东®广战神®落地技巧：每周花 2 小时研究 1 个竞品媒体的优劣势，对比自家媒体的 “差异化武器”，比如 “他们点位在主干道，但我们在商场入口，停留时间比他们长 3 倍，更适合展示产品细节”。

　　别以为户外广告销售靠 “天赋”，顶尖户外广告销售都是 “练” 出来的！“广告销售成长3要素”：

　　输入：每天读 30 分钟行业报告（比如户外广告的趋势、客户所在行业的动态）、听 1 节销售课（别只听不练）。

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　　实践：把学到的技巧用在当天的客户沟通中，比如今天学了 “提问法”，就故意设计 3 个问题问客户。

　　#彭小东®广战神®复盘：晚上花 10 分钟写 “户外广告销售日志”：今天哪个话术管用？哪个环节错了？明天怎么改？

　　客户要的不是 “一个广告牌”，是 “通过广告牌解决的问题”（比如提升销量、打响品牌、清库存）。用“需求挖掘 SPIN 话术”：

　　P（问题）：“那您觉得现在的推广，有没有覆盖不到的人群？比如 XX 区域的潜在客户？”

　　I（影响）：“如果这部分人群一直没触达，会不会影响您下个月的新品销量？”

　　N（需求）：“如果有一个点位能精准覆盖这部分人，而且成本比您现在的渠道低 20%，您愿意试试吗？”

　　#彭小东®广战神®记住：会提问的户外广告销售，才能让客户自己说出 “我需要”。

　　户外广告行业变数多：客户预算突然砍半、媒体点位临时调整、竞品突然降价…… 用 “变化应对 3C 法则”：

　　Create（创造方案）：“预算不够的话，我们可以先投半月，效果好再续；点位调整的线 个备选点位，数据比原来的更优，您看……”

　　#彭小东®广战神®话术：比如客户说 “你们的 LED 屏太贵”，别直接降价，说：“您看这样行不行？我们把播放时长从 15 秒减到 10 秒，价格降 30%，但保留每天早中晚三个高峰时段，曝光量其实差不多，还能省成本。”

　　不夸大效果：“投了就能赚 100 万” 这种话别乱说，用数据说话：“根据过往案例，类似投放平均能提升 20-30% 的到店量”。

　　不承诺做不到的事：“一定能拿到这个黄金点位”—— 不确定就说 “我尽全力申请，明天给您准信”，做不到的事，宁可不承诺。

　　不诋毁竞品：“他们的媒体不行” 这种话很掉价，要说 “各有优势，我们的特点是…… 更适合您的需求”。

　　户外广告销售不是 “独行侠”，你需要策划部出方案、设计部做画面、工程部保障安装……“内部协同四步法”：

　　眼里只盯着 “提成”，客户一眼就能看穿你的 “功利心”。“价值交换公式”：你的佣金 = 你为客户创造的价值 ÷ 你的付出成本。

　　“我明天给您发方案”—— 没发；“这个问题 3 天内解决”—— 没解决。“承诺管理双轨制”：

　　不轻易承诺：没把握的事，说 “我需要确认下，1 小时后回复您”，别拍胸脯。

　　承诺了就必须做到：哪怕加班到凌晨，也要把方案发出去；解决不了的，提前说 “抱歉，这个问题需要多 2 天，但我会每天跟您同步进度”。

　　#彭小东®广战神®记住：客户跟你合作，买的不仅是广告，更是 “放心”—— 1次失信，10 次弥补都没用。

　　14、没建立长期关系 —— 做 “客户的终身顾问”，不是 “一锤子买卖”

　　别羡慕别人 “运气好”，你没看到他：天没亮就去查点位人流、晚上 10 点还在改方案、周末陪客户看现场……“勤奋四步法”：

　　#彭小东®广战神®客户不怕你犯错，怕你不解决 —— 敢于担责的户外广告销售，反而更能赢得客户尊重。

　　户外广告客户决策周期长，尤其是大公司，要走流程、对比多家。记住 “10 次拜访定律”：80% 的客户是在第 5-10 次拜访后成交的。

　　#彭小东®广战神®我见过一个户外广告销售，跟了一个客户 1 年，拜访了 12 次，最后签了年度大单 —— 你第 3 次就放弃了，凭什么抱怨没客户？

　　B（信念）：别想 “我真没用”，要想 “他拒绝的是方案，不是我，改了就能成”。

　　#彭小东®广战神®实在撑不住了，就去看优秀案例、跟老户外广告销售聊聊，或者来听我的课 —— 一群人互相打气，比一个人硬扛强！

　　#彭小东®广战神®服务做好了，客户会帮你转介绍 —— 这才是最低成本的获客方式！

　　方案提交后：1 天 1 次（“王总，方案有哪里不清楚的吗？我可以上门讲解”）；

　　#彭小东®广战神®记住：户外广告销冠/广战神®的秘籍就3个字 ——“跟、跟、跟”！但别骚扰，每次跟进都要给客户 “价值”（资料、信息、建议）。

　　最后，送给各位一句话：户外广告销售，拼的不是天赋，是 “把每个细节做透” 的狠劲。户外广告销售拼到最后，拼的是细节和谁犯的错少！

　　以上 20 条，哪条你没做到，就从哪条改起。记住，今天的积累，就是明天的业绩！我是彭小东，咱们战场上见真章 —— 干就完了！